Как внедрять инновации в отделе продаж

В современных условиях дефицита квалифицированных кадров становится очевидно, что для успешного внедрения инновационных решений и новых идей нужна определенная система. Особенно, если нововведения касаются увеличения роста объемов продаж в отделе или оптимизации бизнес-процессов в компании. Тут уж без четко продуманной, работающей как часовой механизм системы не обойтись.

Например, если Вы хотите заставить отдел продаж искать новых клиентов (а они этого раньше систематически не делали), то Вам нужна система. Для начала Вам нужно самим определиться и понять, что именно Вы хотите получить в результате. Ответ типа "увеличить продажи" не подходит, нужны более конкретные цели. Например: я хочу, чтобы через год количество клиентов в нашей активной клиентской базе удвоилось, сумма минимального заказа увеличилась в три раза, а сумма среднего заказа выросла на 50%. Лучше, если цели будут еще более конкретными, т.е. с цифрами (разумными или на грани реально достижимого). Не ставьте слишком высоких плановых цифр и не мельчайте.

Определившись с целями, Вам необходимо разработать план мероприятий для достижения запланированного. Мероприятия тоже должны быть максимально конкретными. Формулировки типа "холодный обзвон" не прокатят. Будьте точны в терминах. Если Вы решили одним из мероприятий по увеличению объемов продаж выбрать холодный обзвон, то пусть Ваше название этого мероприятия будет, например, таким: "Обзвон дошкольных образовательных учреждений с целью выйти на лицо, принимающее решение о закупках товаров для детского творчества, выявить потребность и заинтересовать в наших комплексных поставках". Пусть таких конкретных мероприятий будет несколько.

Сформулировав цели и определив мероприятия, нужно детально описать процессы, т.е. как именно эти мероприятия должны проводиться. Например, если это холодный обзвон, то необходимо разработать подробный алгоритм холодного звонка: с помощью каких фраз пройти секретаря, как выйти на лицо, принимающее решение, какими вопросами выявить потребность и какими фразами вызвать заинтересованность. Эти алгоритмы обязательно должны быть разработаны с учетом специфики Вашего бизнеса и целевой аудитории обзвона. Нельзя звонить всем подряд по шаблону, скачанному с интернета. Нельзя целиком внедрять у себя алгоритмы, слизанные с других компаний в других отраслях.

И наконец, просто необходимо написать регламенты для сотрудников, которые должны внедрять Ваши нововведения. Увы, на этом этапе очень многие делают серьезные ошибки и дают устные, порой обобщенные и размытые поручения своим подчиненным. Ни в коем случае нельзя дать человеку алгоритм исходящего звонка (пусть даже отлично проработанный и правильный) и сказать: "На вот, обзванивай по этому шаблону". Это обрекает на гибель всю предыдущую работу по определению целей, разработке мероприятий и написанию алгоритмов. Необходимо четко прописать в регламенте, сколько раз и в какое время дня сотрудник должен делать то или иное действие, периодичность действий, ответственность в случае срыва поручения и отчетность о проделанной работе. Без этого никакие нововведения, инновации и бизнес-процессы не внедрить.

Итак, подведем итоги: для успешного внедрения новых технологий в отделе продаж или компании в целом, нужно определить цели, продумать мероприятия, разработать алгоритмы и стандарты и написать подробные регламенты для подчиненных. Затем в этом же порядке подробно разъяснить сотрудникам суть нововведений, дать возможность задать вопросы, а затем отдать им разработанный регламент для ознакомления, изучения и подписи. Такая последовательность позволит Вам воплотить практически любые инновационные идеи с минимальными потерями кадров, нервов и времени.

© Андрей Кропочев