Трехступенчатая структура отдела продаж

Есть разные структуры отдела продаж, и у каждой есть свои особенности. Мне приходилось работать как с классической структурой, так и внедрять трехступенчатую структуру отдела продаж в своей компании. Последняя показала себя более жизнеспособной, хотя и минусов у нее тоже достаточно. О преимуществах трехступенчатой структуры отдела продаж мы и поговорим в нашей сегодняшней статье.

В отличие от классической структуры, где менеджер по продажам выполняет функции и секретаря, и сотрудника call-центра, и торгового представителя, и немного бухгалтера, в рассматриваемой нами трехступенчатой системе обязанности и функции распределены таким образом, чтобы каждый выполнял один участок работы и делал это весьма хорошо. Во всяком случае, такова задумка: есть девочка (девочки) на холодном обзвоне, которые должны выявить потребность у потенциального клиента, заинтересовать предложением компании лицо, принимающее решение и назначить ему встречу с региональным менеджером (торговым представителем). Каждая девочка делает около 100 звонков в день по холодной базе. Все контакты заносятся в CRM-систему с кратким описанием последнего телефонного контакта. Это первая ступень в отделе продаж.

Далее к работе приступает региональный менеджер: по списку (плану) назначенных встреч он выезжает к клиентам, проводит презентации и договаривается о дальнейшем взаимодействии. Результат переговоров он кратко фиксирует в плане встреч. На следующий день он передает этот список девочкам и они заносят в CRM-систему итоги переговоров и согласно договоренности менеджера о дальнейшем взаимодействии с клиентом, назначают то или иное событие. Менеджер получает новый план встреч. Это вторая ступень.

Наконец, когда региональному менеджеру или торговому представителю повезет и он раскрутит клиента на заказ, к работе приступает офис-менеджер. Его задача - провести всю бумажную работу: оформить первичку, подготовить договор, спецификацию и прочее. Таким образом, каждый делает свою работу и не распыляется на множество разных дел. Во всяком случае, теоретически это так. Но не все так гладко.

Недостатком такой системы является то, что региональному менеджеру дается довольно пестрый и разрозненный план встреч. Ведь далеко не все соглашаются на встречу. А те, которые соглашаются, порой находятся в разных частях города. И торговому приходится наматывать лишние километры. К тому же девочки на телефоне не могут достоверно определить, насколько перспективен клиент и какие объемы он может обеспечить компании. А у них задание - назначить на завтра не менее 10 встреч. Поэтому очень часто региональному менеджеру приходится заезжать в такие шараги, в которые он никогда не попал бы, если бы сам планировал свои встречи.

В общем, у трехступенчатой системы отдела продаж есть свои минусы - качество передачи информации от одной ступени к другой значительно теряется. Мы долго бились над этой проблемой, но существенных улучшений добиться так и не смогли. Но зато такая система помогла нам за первый календарный год работы увеличить продажи на 55% по отношению к прошлому году без увеличения штата. Если у Вас получится добиться таких же успехов - напишите об этом нам!

© Андрей Кропочев